Экспорт без рисков: как самостоятельно минимизировать ошибки

Выход на новые рынки — это одновременно и возможность и вызов для компаний. А для малого и среднего бизнеса, которые не располагают большими бюджетами – это двойной вызов.
выход на зарубежные рынки для малого и среднего бизнеса
В условиях растущей конкуренции, ограниченных бюджетов и меняющихся запросов потребителей наличие хорошо продуманной стратегии имеет решающее значение. Недостаток данных и анализа, может дорого обойтись и значительно замедлить международную деятельность компании. В этой статье рассмотрим распространенные ошибки, которые допускает малый и средний бизнес в процессе международной деятельности и как их минимизировать самостоятельно.

Недостаточное исследование рынка

Эффективный выход на рынок начинается с понимания динамики мирового и локального рынка в вашей индустрии, поведения потребителей и конкурентной среды. Без предварительного исследования компании рискуют неправильно оценить потенциал рынка и потребности потребителей. Ключевые направления, на которых следует сосредоточиться при самостоятельном исследовании:
1.Размер рынка и потенциал роста: насколько велик рынок и растет ли он в вашей индустрии? Изучите, что происходило на рынке в последние пять лет, а так же прогнозы на будущее. Это поможет понять, стоит ли на него тратить время.

Не имея четкого представления о рынке, вы можете поставить продукцию, которая не будет соответствовать местным потребностям или предпочтениям, что приведет к низким показателям продаж.
2.Сегментация потребителей: кто ваши потенциальные клиенты? Разделите их по демографическим, психографическим и поведенческим характеристикам. Это поможет разработать индивидуальные маркетинговые стратегии, которые "попадут в самое сердце".

3.Конкурентный анализ: кто ваши конкуренты и чем они занимаются? Знание их сильных и слабых сторон поможет вам лучше позиционировать себя.
При исследовании конкурентов обращайте внимание не только на локальных игроков, но и на международных.

4.Барьеры входа на рынок:
каковы местные законы и правила? Убедитесь, что вы соблюдаете стандарты продукции, требования к маркировке и ограничениям на импорт, чтобы избежать любых юридических трудностей.

Как исследовать рынок самостоятельно?

  • Используйте вторичные исследования. Сегодня информации огромное количество и, как правило, для принятия стратегических решений для малого и среднего бизнеса уже не обязательно заказывать первичные исследования выбранного рынка под задачи бизнеса. Достаточно найти информацию в открытых источниках (обзоры, отчеты, статистика, экспертные интервью) по вашей индустрии и проанализировать ее.
  • ИИ в помощь – используйте PREPLEXITY для поиска нужных данных.
  • Страновые эксперты - прибегайте к консультации страновых экспертов в изучаемой индустрии. Это поможет ускорить процесс сбора и анализа необходимой информации и сделать правильные выводы.

Игнорирование культурных различий

Потребительские предпочтения в разных регионах существенно различаются, поэтому адаптация продуктов и маркетингового микса к местным культурным особенностям имеет решающее значение. Вот как эффективно преодолевать культурные различия:
1.Учитывайте местные обычаи, традиции и ценности, то как местные жители воспринимают жизнь в целом и относитесь к другому взгляду на мир с уважением. Это влияет на все элементы продукта: от дизайна, ценообразования до рекламных сообщений.

Например, красный цвет на Ближнем Востоке ассоциируется с опасностью и осторожностью; в Азии: со счастьем, радостью и праздничным настроением; в США - это любовь, страсть или привлечение дополнительного внимания.
2.Локализованный маркетинг: разрабатывайте маркетинговые кампании, которые резонируют с местной аудиторией. Используйте язык, на котором говорит ваша аудитория, символы и ссылки, которые знакомы.

Восприятие шрифтов - например, являются ли они «дружелюбными» или «профессиональными» -
варьируется в зависимости от культуры. И если большинство шрифтов, которые часто используются в мире, скорее всего, будут восприниматься одинаково в разных культурах, то специальные символы не всегда.

Банальный пример, использование "точки" в ценах. В Японии 12,345.67, а в Германии - 12 345,67

3.Адаптация продукции: меняйте свою продукцию в соответствии с местными вкусами и предпочтениями.


Как разобраться с культурными особенностями самостоятельно?

  • Изучение литературы и ресурсов. Чтение книг, статей и просмотр документальных фильмов о различных культурах поможет получить общее представление.
Например, для новичков в международном бизнесе рекомендую прочитать книгу "Карта культурных различий. Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде", Эрин Мейер. В книге есть карты-схемы, как разные национальности воспринимают критику, сроки, как ставить задачи, чтобы они были выполнены, почему одни отвечают сразу на письма, а другие нет и тд.
  • Культурный обмен и путешествия. Посещение другой страны и участие в культурном обмене позволит глубже погрузиться в новую культурную среду.
Например, для погружения в мир Китайского бизнеса можно съездить в бизнес-тур по Китаю, посетив самые ключевые предприятия Чэнду: от логистических центров до производителей продуктов питания, роботов и бытовой техники.

Неудачно выбранное время для выхода на рынок

Слишком быстрый или слишком медленный выход на рынок может негативно сказаться на результатах.
  • Слишком ранний выход на рынок без надлежащей подготовки может привести к операционным проблемам и неготовности удовлетворить рыночный спрос.

  • Слишком поздний выход на рынок может привести к тому, что вы упустите преимущества ранних игроков и столкнетесь с более переполненным рынком.
Особенно это касается инновационных продуктов, когда компания выходит на рынок с продуктом, где население к нему еще не готово.

Как выбрать время выхода на выбранный рынок?

Идеальное время выхода на зарубежный рынок - на стадии роста индустрии в выбранной стране. Помните, что одна и та же индустрия в разных странах находится на разной стадии своего развития. Когда компания выходит на рынок, где стадия жизненного цикла индустрии "растет" - это значит, что:
  • потребители уже осведомлены о продукте, как таковом;
  • продукт не является для них какой-то новинкой, а значит меньше времени для объяснения "зачем покупать";
  • есть уже определенный паттерн поведения при покупке;
  • доля рынка конкурентами не четко распределена - есть возможность с помощью УТП "занять свое место"
  • минимальные затраты на продвижение и максимальная прибыль.

Неадекватное финансирование

Недостаток финансовых ресурсов для поддержки выхода на рынок и поддержания деятельности может поставить под угрозу долгосрочный успех. Зарубежные рынки - это инвестиции: времени, финансов, людей.
Прежде, чем приступить к активным действиям по выходу на зарубежный рынок - просчитайте бюджет, хотя бы "широкими мазками".
Что включить в экспортный бюджет

  • Адаптация продукта под рынок - необходимое условие международной деятельности. Но при правильно выбранном рынке эта адаптация будет минимальна. Для адаптации продукта/услуги закладывайте не только время, а так же стоимость доработки важных элементов продукта.
  • Закладывайте бюджет на исследования, рекламу и продвижение на выбранном рынке.

  • Бюджет на продвижение зависит от многих факторов: от самого экспортного рынка, от индустрии и стадии жизненного цикла продукта (насколько "тема" перегрета или "недогрета"). Рекомендую, в среднем, на экспортный маркетинговый бюджет закладывать от 10% от "чистой" прибыли компании.

Готовы минимизировать экспортные риски? Анализ рынков - это услуга, которая поможет малому и среднему бизнесу быстро понять, что происходит на выбранном рынке и индустрии, а так же как начать экспортировать свою продукцию и услуги с минимальными затратами.

Статьи для СМИ

Начнем сотрудничество!
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой в отношении обработки персональных данных