Как договориться с китайским поставщиком: два кейса импортёров и цена ошибок в коммуникации
Почему один импортёр смог договориться с китайским поставщиком о выгодных условиях, а другой уже полгода пытается решить проблемы с качеством товара? Разбираем два реальных бизнес-кейса и ошибки в коммуникации, которые могут дорого обойтись компании.
Почему один импортёр смог договориться с китайским поставщиком о выгодных условиях, а другой уже полгода пытается решить проблемы с качеством товара? Разбираем два реальных бизнес-кейса и ошибки в коммуникации, которые могут дорого обойтись компании.
В международной торговле принято считать деньги: сравнивать цены, считать логистику, проверять маржинальность, оценивать риски. Всё это необходимо. Но есть ещё один фактор, который напрямую влияет на результат сделки, — то, как выстраиваются отношения между компаниями.
Особенно заметно это в работе с Китаем. Можно найти поставщика на выставке, получить коммерческое предложение, посетить производство и согласовать первую партию. Но это ещё не означает, что вы построили отношения, на которые сможете опереться, когда возникнут проблемы.
В моей практике есть два показательных кейса работы с китайскими поставщиками. Оба импортера из одной автомобильной индустрии, но при этом не являются конкурентами друг другу, и оба начали закупать из Китая примерно в одно и тоже время. А вот коммуникацию с поставщиками выстраивают по-разному и результаты сотрудничества оказались совершенно разными.
Особенно заметно это в работе с Китаем. Можно найти поставщика на выставке, получить коммерческое предложение, посетить производство и согласовать первую партию. Но это ещё не означает, что вы построили отношения, на которые сможете опереться, когда возникнут проблемы.
В моей практике есть два показательных кейса работы с китайскими поставщиками. Оба импортера из одной автомобильной индустрии, но при этом не являются конкурентами друг другу, и оба начали закупать из Китая примерно в одно и тоже время. А вот коммуникацию с поставщиками выстраивают по-разному и результаты сотрудничества оказались совершенно разными.
Кейс № 1. Сначала отношения, затем переговоры об условиях
Собственник компании изначально относился к закупкам из Китая осторожно. Он слышал от коллег и знакомых истории о браке, финансовых потерях и сложностях при работе с китайскими поставщиками. Рисковать деньгами компании ему не хотелось.
На одной из выставок в Москве предприниматель познакомился с несколькими потенциальными поставщиками, изучил цены и определил компании, с которыми было бы интересно продолжить переговоры.
На этом этапе он обратился ко мне. Ему было важно понять, как китайские партнёры принимают решения, как правильно выстраивать диалог и какие особенности деловой коммуникации стоит учитывать.
На одной из выставок в Москве предприниматель познакомился с несколькими потенциальными поставщиками, изучил цены и определил компании, с которыми было бы интересно продолжить переговоры.
На этом этапе он обратился ко мне. Ему было важно понять, как китайские партнёры принимают решения, как правильно выстраивать диалог и какие особенности деловой коммуникации стоит учитывать.
Поводом для разработки стратегии коммуникации с китайскими партнерами стала неожиданная ситуация: один из китайских партнёров пригласил представителей компании на свадьбу своей дочери.
Главная рекомендация — не торопиться с коммерческими переговорами. Сначала сторонам следовало познакомиться, рассказать о своих возможностях и планах, сформировать основу для долгосрочного сотрудничества. Именно так видят успешную коммуникацию с потенциальными клиентами китайские собственники и управляющие.
Главная рекомендация — не торопиться с коммерческими переговорами. Сначала сторонам следовало познакомиться, рассказать о своих возможностях и планах, сформировать основу для долгосрочного сотрудничества. Именно так видят успешную коммуникацию с потенциальными клиентами китайские собственники и управляющие.
Компания последовала рекомендациям. Спустя некоторое время она разместила первый заказ, затем второй. Обе поставки пришли с минимальным количеством брака. Примерно через год возникла новая задача: по некоторым позициям импортёр терял конкурентоспособность в тендерах и хотел пересмотреть закупочные цены.
Когда китайские партнёры приехали в Минск, мы заранее продумали программу визита (agenda встречи), а так же обсудили в какой момент можно переходить к обсуждению коммерческих условий.
Когда китайские партнёры приехали в Минск, мы заранее продумали программу визита (agenda встречи), а так же обсудили в какой момент можно переходить к обсуждению коммерческих условий.
Несмотря на первоначальный скептицизм собственника, компания подняла вопрос о ценах ближе к завершению визита. Позже коммерческий директор подтвердил, что встреча прошла отлично, а компания получила выгодные для себя условия.
Кейс № 2. Быстро договорились, но столкнулись с рекламацией
Вторая компания увидела перспективную нишу, нашла китайского поставщика и сразу перешла к обсуждению цен и условий закупки. Затем представители бизнеса посетили Китай, где им показали производство (но позже возник вопрос, какое на самом деле производство им оказывали)
Такой подход казался предпринимателям естественным: компания привыкла работать с западными рынками, где ценила краткость переговоров и быстрый переход к коммерческим вопросам.
Импортёр мало рассказывал о своих возможностях и планах, а переговоры не оставили много пространства для формирования отношений.
В результате стороны заключили сделку, но фундамент для долгосрочного взаимодействия оказался недостаточно прочным.
Такой подход казался предпринимателям естественным: компания привыкла работать с западными рынками, где ценила краткость переговоров и быстрый переход к коммерческим вопросам.
Импортёр мало рассказывал о своих возможностях и планах, а переговоры не оставили много пространства для формирования отношений.
В результате стороны заключили сделку, но фундамент для долгосрочного взаимодействия оказался недостаточно прочным.
Компания закупила тестовую партию и вложилась в продвижение продукции на своём рынке. Однако в процессе эксплуатации обнаружились проблемы с качеством и другие вопросы, потребовавшие участия поставщика. Импортер запустил процесс решения рекламации самостоятельно, а позже обратился за консультацией.
На этом этапе необходимо было разобраться в отношениях между сторонами, понять логику действий участников переговоров и определить, как восстановить конструктивный диалог.
На этом этапе необходимо было разобраться в отношениях между сторонами, понять логику действий участников переговоров и определить, как восстановить конструктивный диалог.
Одна из ключевых ошибок, которую впоследствии признал сам собственник, заключалась в том, что компания слишком быстро перешла к сделке, не разобравшись в партнёре и устройстве его бизнеса
Мы продолжаем работать (вот уже 6-ой месяц пошел и это обычная скорость) над коммуникацией с китайской стороной. Процесс непростой, и гарантировать его результат пока нельзя. А все это время проект заморожен: новые партии закупать нельзя пока не найдем приемлемое решение для обеих компаний.
Мы продолжаем работать (вот уже 6-ой месяц пошел и это обычная скорость) над коммуникацией с китайской стороной. Процесс непростой, и гарантировать его результат пока нельзя. А все это время проект заморожен: новые партии закупать нельзя пока не найдем приемлемое решение для обеих компаний.
При этом важно понимать: даже правильно выстроенные отношения не отменяют необходимости проверять качество продукции, фиксировать требования в контракте и документировать дефекты. Но когда возникает спор, способность сторон к конструктивному диалогу может существенно повлиять на ход его разрешения. Подробнее об аудите китайских компаний глазами аудитора слушайте в подкасте "Без Перевода"
Что стоит учесть импортёру, закупающему в Китае
1. Не оценивайте поставщика только по цене. Разберитесь, как устроена компания, кто принимает решения и какие перспективы сотрудничества видит партнёр. Расскажите и о собственном бизнесе.
2. Выстраивайте отношения до возникновения проблемы. Регулярная связь, знакомство и внимание к партнёру важны не только на этапе первой сделки. В сложной ситуации гораздо легче вести диалог, когда у сторон уже есть позитивная история взаимодействия.
3. Учитывайте деловую культуру и защищайте интересы бизнеса. Знание особенностей китайской коммуникации помогает выбирать формат переговоров и лучше понимать собеседника. При этом технические спецификации, контроль качества, условия приёмки и порядок рассмотрения претензий должны быть предусмотрены заранее.
В работе с китайскими поставщиками важно понимать с кем именно вы общаетесь, возможности и ресурсы компании и человека, на что партнёр влияет и как принимает решения, что влияет на его готовность договариваться и как сохранить возможность диалога, когда возникают сложности. Именно с этого начинается работающая стратегия международной коммуникации.
2. Выстраивайте отношения до возникновения проблемы. Регулярная связь, знакомство и внимание к партнёру важны не только на этапе первой сделки. В сложной ситуации гораздо легче вести диалог, когда у сторон уже есть позитивная история взаимодействия.
3. Учитывайте деловую культуру и защищайте интересы бизнеса. Знание особенностей китайской коммуникации помогает выбирать формат переговоров и лучше понимать собеседника. При этом технические спецификации, контроль качества, условия приёмки и порядок рассмотрения претензий должны быть предусмотрены заранее.
В работе с китайскими поставщиками важно понимать с кем именно вы общаетесь, возможности и ресурсы компании и человека, на что партнёр влияет и как принимает решения, что влияет на его готовность договариваться и как сохранить возможность диалога, когда возникают сложности. Именно с этого начинается работающая стратегия международной коммуникации.
Оцените полезность кейса для вас
Как выстроить коммуникацию с китайским партнёром в вашей ситуации
Универсального сценария переговоров нет. Стратегия коммуникации зависит от этапа сотрудничества и конкретной задачи: презентовать компанию, чтобы получить быстрый ответ от нового поставщика, договориться о цене с уже существующим партнером или добиться решения по рекламации
-
Разбор вашей ситуации и определение возможных следующих шагов — будь то разработка стратегии коммуникации и подготовка к переговорам или стратегия решения затянувшийся спор -
Практическая программа для команд, которые ведут переговоры с китайскими поставщиками и хотят увереннее решать вопросы на разных этапах сотрудничества — от первого контакта до рекламаций.
| | Получите бесплатное видео о решении рекламаций с китайскими партнёрами Заполните форму, чтобы получить ссылку на запись моего оффлайн выступления на конференции в Минске и узнать больше о подходах к работе с рекламациями с китайскими поставщиками Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой в отношении обработки персональных данных |
Статьи для СМИ
Начнем сотрудничество!
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой в отношении обработки персональных данных